‘디지털 마케팅 인사이트 2026’ 컨퍼런스 기조연설

불황에도 빛나는 B2B 마케팅 전략, AI로 찾는 B2B 마케팅 돌파구

12월 9일 ‘디지털 마케팅 인사이트 2026’ 컨퍼런스에서 AWS, 세일즈포스, 다쏘시스템의 마케팅 리더분들과 함께 무대에 섰습니다. 준비하면서도, 또 실제로 진행하면서도 많은 생각을 하게 된 시간이었습니다. 오늘은 그날 제가 발표하고 패널분들과 나눈 이야기를 바탕으로, 2026년을 맞이하는 B2B 마케터들에게 꼭 전하고 싶은 이야기를 정리해보려 합니다.

2026년, 우리 마케터들이 마주한 현실

발표를 준비하면서 가장 먼저 떠올린 건 요즘 마케터들이 처한 상황이었습니다. 예산은 계속 줄어드는데 기대는 오히려 높아지고 있습니다. CFO는 명확한 ROI를 요구하고, CEO는 예측 가능한 확실한 성과를 원하며, 영업팀은 질 좋은 리드와 실질적인 인사이트를 기대합니다. 마케터 본인은 의미 있는 일에 집중하면서 성장하고 싶어합니다. 이 모든 기대를 충족시키면서 적은 예산으로 더 큰 성과를 내야 하는 것이 2026년 마케터의 현실입니다. 

그렇다면 이 기대와 현실 사이의 격차를 메꿔줄 수 있는 것은 무엇일까요? 저는 AI가 유일한 해답이라고 생각합니다. 하지만 여기서 중요한 질문이 생깁니다. 마케터에게 AI는 생산성 향상 도구일까요, 아니면 업무 과중을 유발하는 게이트키퍼일까요? 

AI는 마케터에게 엄청난 힘을 실어주는 기술입니다 

제가 컨퍼런스에서 가장 강조하고 싶었던 메시지입니다. AI를 통해 우리는 더 많은 데이터를 분석하고, 더 깊은 인사이트를 도출하고, 더 정교한 전략을 수립할 수 있게 되었습니다. 이제 우리 마케터들이 이 기술을 제대로 활용해서 매출 창출에 직접 기여하고, 마케팅이 기업의 핵심 성장 동력이 될 수 있도록 만들어가야 할 때입니다. 

하지만 동시에 우리는 3가지 게이트키퍼를 이해하고 관리해야 합니다. 전통미디어는 관계와 팩트를 모두 관리해야 하는 미디어 관계입니다. 소셜미디어는 감정으로 움직이고 스토리에 반응하는 사람들입니다. 그리고 AI는 권위와 구조로 판단하는 머신입니다. 이 세 가지는 접근법이 달라도 너무 다릅니다. 브랜드와 고객 사이에 존재하는 이 세 가지 게이트키퍼를 모두 고려해야 고객에게 도달할 수 있습니다. 

빛나는 B2B 마케팅이란 무엇인가 

발표를 준비하면서 “빛나는 마케팅”이 무엇인지 정의해보았습니다. 마케터, CEO, 영업, CFO… 각자가 원하는 빛나는 마케팅은 조금씩 다릅니다. 마케터에게는 의미 있는 일에 집중하고 성장할 수 있는 마케팅입니다. CEO에게는 예측 가능하고 명확한 결과를 제공하는 확실성입니다. CFO에게는 매출과 직접 연결되는 ROI입니다. 영업에게는 질 좋은 리드를 제공하고 딜 클로즈에 도움을 주는 신뢰입니다. 

이 모든 것을 충족시키려면 결국 B2B 마케팅의 본질로 돌아가야 합니다. 저는 마케팅 불변의 법칙을 B2B 맥락으로 해석해서 세 가지 핵심 전략을 정리했습니다. 첫째, 가치를 팔아야 합니다. 제품 기능이 아닌 비즈니스 가치로 포지셔닝하고 그 카테고리의 리더로 인식되어야 선택됩니다. 둘째, 신뢰를 쌓아야 합니다. Thought leadership을 구축하고 일관된 메시지로 구매 전 신뢰를 만들어야 합니다. 셋째, 관계를 발전시켜야 합니다. 첫 계약 후 고객 성공, 업셀, 추천까지 전체 생애가치를 설계하고 집중해야 합니다. 

2026년 바로 적용해야 할 AI 활용법 

그렇다면 구체적으로 AI를 어떻게 활용해야 할까요? 저는 세 가지 단계로 나누어 설명했습니다. 

첫째, AI를 업무 효율화 도구로 활용하여 적은 리소스로 고도화된 개인화 마케팅을 실현해야 합니다. 생성형 AI(ChatGPT, Claude 등)는 이메일 초안, 소셜 미디어 포스트, 캠페인 아이디어 발전에 활용할 수 있습니다. RAG 기반 AI(Notebook LM)는 과거 성공 캠페인을 분석해서 인사이트를 도출하거나 제품 문서 기반으로 정확한 제안서를 자동 생성할 수 있습니다. Super Agent(Skywork, Genspark)는 “경쟁사 분석 리포트 만들어줘”라고 하면 자동으로 리서치, 데이터 수집, 시각화, 최종 문서 생성까지 해줍니다. 한 번의 지시로 여러 단계 작업을 자율적으로 완수하는 것입니다.  

둘째, AI를 협업 및 의사결정 도구로 활용하여 영업과 마케팅을 하나로 묶고 CRO(Chief Revenue Officer) 기반을 다져야 합니다. 리드 클렌징과 스코어링을 이제는 AI와 함께 해야 하는 시대입니다. 인사이드 세일즈를 위해 콜센터가 아니라 AI가 필요합니다. 리드를 평가하고 지속적으로 육성하여 확도와 매력도가 높은 리드를 만들어내는 과정에서 AI는 필수적인 파트너입니다. 

셋째, AI를 전략적 인사이트 도구로 활용하여 보이지 않는 기회를 발견해야 합니다. 저희 앨리슨이 집중하고 있는 AEO(Answer Engine Optimization) 전략이 바로 이것입니다. AI 검색 엔진을 위한 콘텐츠 최적화, 질문 기반 구조화된 콘텐츠 창작, 사용자 의도 기반 AI 검색 최적화를 통해 ChatGPT나 Perplexity 같은 AI가 우리 회사를 먼저 추천하도록 만드는 것입니다. 

실제로 저희가 최근 진행한 한 B2B 제조업체 프로젝트가 좋은 사례입니다. 마케팅 활동을 전혀 하지 않던 기업이었고 온라인에서 찾기 어려운 회사 정보만 있었습니다. 저희는 웹사이트 신규 구축을 통해 SEO, AEO, GEO를 한번에 해결했습니다. 결과적으로 웹사이트 트래픽이 급증했고 AI 엔진 레퍼럴 트래픽이 증가했으며 검색 엔진 순위도 개선되었습니다. 회사의 전문성이 대외로 알려지면서 직원들의 자부심도 높아지고 채용 기간 관심도도 급증했습니다. 더 실질적인 것은 분석툴을 통해 어떤 질문을 AI에게 해서 우리 사이트로 들어왔는지를 알 수 있게 되었다는 점입니다. 그래서 특정 국가의 특정 도시에 있는 잠재 고객이 무엇을 궁금해 하는지 알 수 있었기 때문에, 더 개인화된 정보를 잠재고객에게 제공해 리드 육성을 통해 최종적으로 영업팀에 연결할 수 있게 되었다는 점입니다. 데이터만으로도 이제 해외영업을 지원할 수 있습니다.  

하지만 현실은, 데이터가 없다는 것 

여기서 많은 분들이 고민하시는 부분이 있습니다. CRM도 없고, AI도 제대로 활용할 데이터가 없다는 것입니다. 맞습니다. 분석할 데이터가 있어야 AI를 활용할 수 있습니다. 그래서 제가 드리고 싶은 조언은 완벽한 전략을 기다리지 마세요. 작은 캠페인이라도 실행하면서 고객과의 인터랙션을 만들어야 데이터가 생깁니다. 오늘 시작한 캠페인이 6개월 후 AI의 학습 데이터가 됩니다. 데이터가 쌓여야 AI가 작동합니다. 

그리고, 마케터는 영원합니다 

마지막으로 꼭 말씀드리고 싶은 것이 있습니다. AI 에이전트가 생각하고 AI가 실행하더라도, 결국은 경험 있는 마케터가 판단하고 결정해야 합니다. AI는 도구입니다. 강력하고 혁신적인 도구이지만, 그것을 어떻게 사용할지, 어떤 방향으로 나아갈지를 결정하는 것은 여전히 우리 마케터의 몫입니다. 

이번 컨퍼런스에서 AWS, 세일즈포스, 다쏘시스템의 리더분들과 나눈 대화에서도 이 점이 명확했습니다. AI를 가장 잘 활용하는 기업들도 결국 경험 있는 마케터의 전략적 판단과 인사이트를 바탕으로 AI를 운영하고 있었습니다. 

함께 성장합시다 

2026년은 분명 쉽지 않은 해가 될 것입니다. 불황이 계속되고 예산은 더 줄어들 수도 있습니다. 고객들의 의사결정 기간이 점점 길어집니다. 하지만 AI라는 강력한 도구를 제대로 활용한다면, 오히려 이 시기가 마케팅이 기업의 진짜 성장 동력으로 자리매김할 수 있는 기회가 될 것이라고 믿습니다. 

저희 앨리슨하이퍼앰은 지난 30년간 글로벌 B2B 기업들과 함께 일하며 쌓아온 경험을 바탕으로, 이제는 AI 시대에 맞는 새로운 마케팅 방법론을 개발하고 실행하고 있습니다. 특히 AEO 전략과 AI 기반 콘텐츠 최적화, 데이터 기반 리드 육성 시스템 구축 등에서 실질적인 성과를 만들어내고 있습니다. 

여러분의 회사가 AI 시대에 어떻게 마케팅 전략을 수립해야 할지, 어디서부터 시작해야 할지 고민이시라면 언제든 연락 주시기 바랍니다. 함께 고민하고 함께 성장하는 파트너가 되겠습니다. 

2026년, 우리 모두 빛나는 한 해를 만들어갑시다.