B2B Marketing

글로벌 경제 환경이 급변하고 디지털 전환이 가속화되면서, 기업의 지속가능한 성장은 더 이상 좋은 제품만으로는 보장되지 않습니다. 고객의 구매 여정이 복잡해지고 의사결정 과정이 길어지면서, 최적화된 B2B 마케팅 전략 없이는 시장에서 살아남기 어려운 시대가 되었습니다.

AI시대에, 고객들은 디지털 상에서 구매 결정을 합니다. 디지털 마케팅 없이는 고객과 접점을 만들기 어렵습니다.

한국 기업들은 전통적으로 영업 중심의 비즈니스 모델에 의존해왔습니다. 하지만 이제는 마케팅을 통한 예측 가능한 고객 창출과 지속적인 관계 구축이 기업 경쟁력의 핵심이 되었습니다. B2B 마케팅은 기업의 장기적 성장 동력을 확보하는 전략적 결정입니다.

AI가 마케팅 업무를 자동화하고 효율화해주지만, ‘고객참여’이라는 본질적 목표와 전략적 사고는 여전히 사람의 고유 영역입니다. 중요한 것은 AI를 두려워하지 않고 전략하게 활용하여 더 효과적인 고객참여를 실현하는 것입니다.

기업을 대상으로 하는 B2B 마케팅은 B2C와는 근본적으로 다른 접근이 필요합니다. 우선 의사결정 과정이 매우 복잡합니다. 개인이 혼자 결정하는 B2C와 달리 B2B에서는 여러 명의 의사결정자가 관여하며, 각자의 관점과 우선순위가 다르기 때문에 합의를 이끌어내는 과정이 까다롭습니다.

또한 구매 사이클이 길어서 3개월에서 18개월의 검토 기간을 거치는 것이 일반적이며, 이 기간 동안 지속적인 관계 유지와 신뢰 구축이 필요합니다. 높은 거래 금액으로 인해 의사결정자들은 더욱 신중한 접근을 하게 되고, 업계에 대한 깊은 지식과 기술적 이해가 없으면 고객과의 전문적인 대화가 어렵습니다. 무엇보다 B2B에서는 일회성 거래보다는 장기적 파트너십 구축이 핵심이며, 이를 통해 지속적인 비즈니스 성장을 도모해야 합니다.

B2B 마케팅의 궁극적 목표는 고객 창출입니다. 이를 달성하기 위해서는 세 가지 핵심 영역에서 체계적으로 접근해야 합니다. 먼저 브랜드 인지도를 구축하여 고객이 우리를 알고 신뢰하게 만드는 것이 기본입니다. 시장에서 우리의 존재감을 알리고 신뢰할 만한 브랜드라는 인식을 심어주지 않으면 아무리 좋은 제품이나 서비스가 있어도 고객의 관심을 끌기 어렵습니다. 다음으로는 수요 창출 과정이 필요합니다.

고객이 우리 솔루션의 필요성을 스스로 인식하게 만드는 것으로, 단순히 제품을 소개하는 것이 아니라 고객의 문제점을 발견하게 하고 그 해결책으로서 우리 솔루션을 제시하는 교육적 접근이 중요합니다. 마지막으로 리드 육성을 통해 잠재고객을 실제 고객으로 전환하는 과정이 필요합니다. 단순한 연락처 확보가 아니라 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공하면서 점진적으로 구매 결정에 이르도록 돕는 것입니다.

영업만 있을 뿐 마케팅 개념이 없는 기업

아직도 많은 한국 기업들이 마케팅을 “홍보나 광고 정도”로 인식하고 있습니다. 영업팀이 모든 고객 확보를 담당하고, CEO가 직접 네트워킹으로 사업을 확장하는 전통적인 방식에 의존합니다. 이런 기업들은 시장 확대의 한계를 느끼면서도 여전히 “더 열심히 영업하면 된다”고 생각합니다.

• 매출이 영업사원 개인 역량에 의존
• 이미 아는 제한된 고객으로부터만 매출 발생
• 시장 확장성 부족

마케팅 부서는 있지만 회사의 온갖 업무를 지원하는 조직

마케팅의 중요성을 인식해서 마케팅팀을 만들었지만, 실제로는 전시회 준비, 회사 브로셔 제작, CEO 일정 관리, 심지어 사무용품 구매까지 담당합니다. 진정한 마케팅 업무보다는 “기타 업무”를 처리하는 지원 조직으로 전락한 상태입니다.

• 마케팅 팀 전문성 축적 어려움
• 업무 범위가 모호함
• 성과 측정 기준 부재

CRM 등 도구는 도입했지만 성과는 없는 기업

세일즈포스 CRM을 도입하고, 마케팅 자동화 툴까지 구축했습니다. AI 에이전트도 활용하고 있습니다. 하지만 기대했던 성과는 나오지 않고 있습니다. 시스템만 복잡해졌을 뿐, 실제 고객창출 효과는 미미합니다.

• 시스템 투자 대비 낮은 성과
• 도구 활용도 부족

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